まだ夏の暑い日が続きますね。今回は、そんな夏野菜スペシャルです。
さて、この10年くらいで農業、農家さんも自分で育てたお野菜をECサイトで直販したり、サブスクリプションのように定期購入で通信販売事業を行なっていらっしゃる農家さんもかなり見かけるようになってきました。
もちろん市場を介してスーパーで販売したりというベースはあるべきかと思いますが、ECサイトや通販で直接お客様へ販売できると利益率利益額もたかく、儲けも多くなります。
そんなこんなで、いきつけの農家レストランで朝採り野菜のバーニャカウダを絶対に注文します。コラム担当なかのひと、たまに知り合いの農家さんでECサイトで通信販売をされているところでよくお野菜を買います。
今回は、そんな農家さんむけにECサイトや通信販売、マルシェなどで直販する際の集客や販促、ビジュアルマーチャンダイジングとまではいかないまでも野菜を並べた時に購入してもらいやすいようにどうしたらいいかなどの農家さんが儲かるためのマーケ集客支援をしてきたこともあるなかのひとが実際に運用した事例も含めてまとめてお伝えしたいと思います。
収穫したお野菜をECサイトで販売する場合の集客/販促について
さて、ECサイトでお野菜を販売される場合には、いくつかの方法があります。例えば楽天やアマゾンなどのECモールに出展する方法。もしくは、モールではなくStoresやBASEのようなカートサービスを利用する方法があります。
ECモールでは、集客がモールに集まるのでしやすい反面、手数料が高めになっています。
一方で、カートサービスでは、手数料は抑えめですが、集客がしにくい。という関係になっています。
今、SNSなどで農作業の風景や農法のこだわりを投稿されていて、フォロワー1000人以上いらっしゃってコメントなんかもたくさんつく場合は、カートサービスでも十分集客ができるかもしれません。
でも、SNSなどはやっていない。もしくはSNSはやっているけどフォロワーが少ない。
コメントやいいねはあまり多くないといった方には秘策があります。
それは、農作業体験会を無料開催して地域のフリーペーパーや街の広報誌などにプレスリリースとよばれる情報発信を行って取り上げてもらう方法です。
農作業体験会は、都市でくらす人やここ最近ではリモートワークや在宅ワークで外にでたい。というニーズもある現在ならかなり有効にはたらくと思います。
プレスリリースにはいくつかやり方はありますが、PRサービスの会社に依頼するとそこそこ費用がかかってしまうので、今回はちょっと違う方法をお伝えすると、通常、テレビや新聞社に寄せられるプレスリリースはFAXや電子メールであることが多いです（PRサービスの会社の99.9％がこれら手法です）。
農家さんの農作業無料体験で同じプレスリリースの手法を選んでも埋もれてしまう可能性が高いです。
そこで、ちょっとかわった方法としてA4サイズの封筒に体験会の内容を印刷した書類とQRコードなどでそれがダウンロードできるリンクをつけ、クリアファイルでよれよれにならないようにして大きなメディアへ郵送する方法をおすすめします。この方法では宛名を手書きにします。で書き宛名だと開封率がかなりかわります。
もちろん、絶対に成功する。というわけではないですが、地方テレビ局、大手地方新聞社であればかなりとりあげてくれるところが見つかるはずです。
無料体験会へ参加してくれた方は、自分が関わった野菜や果物を食べたいと思うはずなので、ECサイトへの集客もしやすいです。
また、無料体験会に参加しない方も、サイトへアクセスしてくれるのでSNSなどへつなげることで無料体験以外のお客様をキャッチすることもできるはずです。
定期購入、収穫野菜のサブスクリプションの販促アイテム
つぎに定期購入や収穫野菜、くだもののサブスクリプションにおすすめの販促アイテムについてです。
農家さんのお野菜の産直サブスクリプションというと、毎月もしくは何ヶ月かにまとめて収穫したお野菜をお客様へ発送。という形になります。
農家さんとしては、かなり魅力的なもので定期購入やサブスクってやりたいんだよね。という相談をうけたことがかつてありました。
とはいえ、定期購入やサブスクリプションは、初回の購入を促すことが結構難しく、初回購入から次回の購入にのハードルもかなり難しく、3回以上継続的にサブスクリプションや定期購入サービスを利用してもらうまでは結構たかいハードルを超え続ける必要があるようです。
定期購入、サブスク向けには、初回のハードル。3回目までの継続購入のハードルに向けての事例を交えて書いていきたいと思います。
初回購入のハードルは、青汁などの健康食品などでは初回購入無料。もしくはご満足いただけなければ完全返金などがありますが、小規模事業の農家さんではなかなか運用がむずかしいものだとお思います。
なので、初回は通常の配送以外に「わけあり野菜のおまけ付き」などでお得感をアピールします。
2回目までは、そのおまけを継続しつつ、3回目にお箸などのノベルティアイテムをつけて、ザイアンスの法則と返報性の法則を効かせていくことで継続的なご利用につながっていくと思われます。
できればお客様の誕生月などにまた違うアイテムなどをプレゼントしたりするとさらにGood!
マルシェ、道の駅でのVMD,陳列のポイントについて
最後に、ECサイトや通信販売ではないですが、お野菜や果物の直販で道の駅や市、マルシェなどでお客様へ販売する際におすすめの方法になります。
スーパーでは、店員さんが陳列をされるケースが多いですが、道の駅やスーパーでの委託販売スペースでは商品の陳列は農家さん側で行う。というところも結構多いです。
商品陳列では、目立てばいい。というものではなく、農家さんのこだわりや顔がみえるいわゆる「ひと、と、なり」が見えるとお野菜や果物にも愛着が湧いてくるものです。
商品陳列では、手書きのポップなどを置いたりで十分それがつたえられるかとおもいます。
Sign+ テーブルサインPOP
サインPOPとして、化粧品や自然志向食、健康食品といった食材、素材にこだわった細やかで繊細さ丁寧なメッセージを、木素材で伝えられます。
まとめ
農家さん、農業法人向けの産直ECサイトなどにおすすめの集客・販促の事例についてでした。
なお、ここ最近のSDGsや環境配慮のながれは農業をされているかたでも欠かせない話題になっているかと思います。
一般のお客様でも、環境への意識はたかくなってきていて、環境配慮のされている商品と環境配慮のされていない商品では、やはり配慮のされている商品を選ぶ。という人が92.9％にのぼったというデータが内閣府の世論調査より出されています。
Wood+では、国産の木でもつかうことで森がまもられる木をつかい木製グッズ、ノベルティアイテムを作っています。
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では、最後までお読みいただきありがとうございました。
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