日本のマイナス金利政策解除にともなって、住宅やマンションを購入して変動金利を選択した人たちの間で金利上昇の懸念が高まっています。
もちろん金利があがっても支払っている金額の125％以上にならない。といったルールはあるものの、、、
彼らの声をまとめると「なんとなく大丈夫そうということはわかるが、よくわからない」「利息が大きくなって元本割れが起きていたらどうなるのか？」というものです。
いや、わたしもわからないんですが……
ということで、銀行ではきっとこの情勢にあわせて狙いたいのが「住宅ローンの借り換え」だと思います。
なんせ、変化はチャンスで、同時にピンチです。
借り換えがあるということは、シェアをとりに行くこともできますが、逆に奪われることもあります。
なので、いまのお客様にむけて「いまのままで大丈夫だろうか？という不安を払拭して、私たちの商品なら大丈夫ですよ。」と安心させることで借り換えを防ぐためのこともしっかりとお考えのはず。
ということで、住みなれた我が家に、花の香りを添えて、いや、住宅ローン説明会向けの集客や印象に残るオリジナルなノベルティをつくりませんか？というコラムになっています。
「攻めと守り」二局面のノベルティ
住宅ローンの金利上昇については、先にもあげましたが他行の利用者にむけて、弊社のほうがこんなにサービスいいです。などで不安感を解消、ケアすることで借り換えを促す「攻め」の局面と現在の利用者に「安心してください。ケアしてますよ。」と不安を払拭してもらって、継続的に利用してもらう「守り」の局面があります。
- ・攻め … 他行からの借り換えを狙う。新規顧客がターゲット
- ・守り … いまのお客様を継続利用を促す。既存顧客がターゲット
攻めは、新規顧客ということで、まだ信頼関係ができあがっているわけではない。という顧客ステータスからスタートします。
また、住所などを預かっているわけではないので集客についてもあれこれと頭を悩ませることになります。
一方で、守りは、既存顧客なので住所やローン残年数などは把握できています。集客についてはそこまで苦戦しないと思いますが、守りは守りなりのパーソナルなところにささる提案などができるかどうかが有効な策になりそうです。
新規向け：ターゲットにあわせた集客
住宅ローンに絞ってここから先は考えていきます。
80％以上が変動金利を利用するここ数年の流れから、金利上昇にて起きることの不安は確かに存在しています。
社内調査でも、「125ルールがあってもどうなるかわからないのは不安ですね。」といった声がありました。
というわけで、借り換えを含んでなにかしらの説明会や相談会を開催できる場合には、ここは攻めの状況といえます。
懸念となるのは、やはり新規の場合にどうやって集客をかけるのか？になります。
WEBで行う場合には、いわゆるYMYLと呼ばれる領域になるのでオウンドメディアやコンテンツマーケなどで自然検索をもちいて集客をおこなうのはちょっとむずかしくなります。それにいまからだとそれなりに時間もかかる（早くても3ヶ月以上）のでWEB広告がおすすめです。
Google広告はもちろんよいのですが、資金力のある大手が先行していれば費用対効果があわなくなりそうなので、おすすめなのはLINE広告などSNS広告がよさそうです。
私が地銀の担当で、WEB広告で集客をやるとしたらインスタグラムなどで認知広告を主体に行い、資料DLなどで情報取得、LINE登録でステップメールで育客、リテール窓口へ直接集客もしくは相談会へ集客という流れがもっとも費用対効果がよさそうかな。と考えます。
リアル集客であれば、直接的に顧客にリーチをかけるとなるとDMやテレアポなどになるのですが、ここ数年マーケティングは「いかに嫌われないか？」がとても大事になってきています。下手にテレアポなどを行えば、ネガティヴが集まってしまいます。
そこで、おすすめな手法が住宅メーカーやハウスメーカー、工務店を介して集客を行うです。
住宅会社などは、いま新規集客に苦戦していると聞きます。すこしでも顧客接点を増やして紹介受注などを増やしたいと考えている会社も多いはずです。
そこで、これまでのお客様向けに「金利上昇時代の変動金利相談会」などのチラシを作成して配っていただく、もしくは住宅会社にあったお問い合わせを囲い込むなどで集客がスムーズに行きそうな気がします。
既存向け：効果的なノベルティグッズの条件
つぎに、既存といいますか、現在住宅ローンを利用してくれているお客様が他行に移ってしまうことを防ぐための相談会向けの集客についてです。
こちらは、先にあげた新規向けよりは集客しやすいと思います。
住宅ローンのなかで変動金利を利用されているお客様リストに直接DM（この場合は利用していることもあってネガティヴになりにくい）を送るです。
問題は、他行からの触手が伸びているかもしれない。と想定してことを運ばないといけないという点です。
DMで案内を送るだけでなく、簡単なノベルティグッズなどをつけてもいいかもしれません。
ちなみに、日本のマーケティング第一人者の神田昌典さんもDMに小さなノベルティなどをつけると開封率がかなり上がる。といっています。
もらってうれしくつかってくれやすい、それでいてDMにいれたときに送料負荷が増えないノベルティとしておすすめのアイテムを紹介すると
マグネットシート
DMといっしょに送ることで冷蔵庫などに中身を貼ってくれて、ながくつかってくれるのでノベルティとしておすすめ度がかなり高いアイテムです。木のデザインで悪目立ちせず小さなお子様にも「SDGsになっている」と訴求することでさらにお客様の好感度を上げられます。
住宅ローン相談会向けノベルティグッズのアイデア
さて、本番です。
いまでこそ、WEBでセミナーなどが開催できる時代にあって、やはり足を運んでいただくことで具体的な相談や説明ができるものです。
相談会にあってはWEB開催で母数を増やすことはもちろん大事なのですが、直接お越しいただいた方向けに特典としてノベルティをつけて来場を増やすのもおすすめです。
そこでいくつかのアイテムを紹介していきます。
カップ麺キーパー
オリジナルの形でつくれるので、銀行のマスコットキャラクターや俳優さんなどに協力いただいてつくりませんか？
結構ユニークなアイテムで、配った後でSNSに投稿されたり、シェア拡散されることが多いアイテムです。
SNSに掲載してくれたら、自然と紹介集客のながれができるのでけっこうなおすすめアイテムになっています。
Kitto+ 木粉のタンブラー
木製品をつくるときにどうしても発生してしまうおがくずをあつめて木粉にしたものを混ぜて作ったエコプラスチックのタンブラーです。
季節的にもビールなどを飲むことが増えていくので配布した後でつかってくれやすいアイテムです。
コップやタンブラーとしてつかわなくても、ペン立てなんかとしてもつかってくれているアイテムなので、会社などで利用してくれたらさらに集客にGoodです。
カッティングボード ロング
おしゃれなカッティングボード、まな板です。ですが、実用性というよりは、そのおしゃれな見た目が決まっているので、チーズを置いたり
バーニャカウダなどの野菜を置いたりしてくれて、こちらもSNS掲載してもらいやすいアイテムになっています。
ただ、全員プレゼントではなく、相談会から具体的にリテール窓口にきたりなど商談を一歩すすめたときや借り換えが進んだときに渡すプレゼントにした方が良いかと思います。
まとめ
マイナス金利解除で、金利上昇時代の住宅ローン相談会集客ノベルティについてでした。
125ルールなどで気になるのは、毎月の支払いは大きく変わらないことは理解できているのですが、もしなにかあったら最後どうなるんだろうか？
が悩みの中心になるかと思います。
返済比率などが問題なければ固定金利に逃げるなどもありますが、そちらはいま金利が結構高いので逃げるに逃げられない。
このあたりになにか解決策がみつかれば…という感じでしょうか。
またマイナス金利の解除で貯金などにかかっていた負担がなくなるだけでも、そのビジネススキームが変わってくるかと思いますので、そのあたりも注目しています。
では、最後までお読みいただきありがとうございました。
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